这周，关于一个汽车销售员，六年没休息，每天卖一台车的新闻被大家频频转发，并被称作“中国的乔吉拉德”。
1、中国汽车销售领域需要这样的明星，用好的业绩，好的收入，来激励、影响我们的年轻销售员。我想他也应该感谢自己有一个好老板，没有让他去做管理人员，而是尽情发挥他的专长，也兑现所有的销售佣金。
2、但是，这样的业绩距离乔吉拉德的世界纪录还很遥远，乔吉拉德的记录是1425台每年，巅峰时候一天6台车，而且也是没有大客户、二手车，就是靠零售。
3、一天卖一台车，在当今的美国，sell a car per day，也确实是一个分水岭，是可以区分于普通销售员的业绩，可以称作汽车销售里的pro（职业选手）了，但是这样的销售员也并不少见，甚至有专门的培训学校。
4、六年里的连续工作，几乎没有休息，虽然可嘉，但是是否人人向往和认同呢？乔吉拉德也说过，自己的爱好就是睡觉，不难想象，乔吉拉德35岁入行，50岁退休，一共累计10001台销售量，最后也是由于身体原因，停下来彻底休息。
看了这些问题，很多销售员都会很惊讶，很不可思议，但又很好奇地摇摇头，但是也有很少一部分，举手说起自己想过第一个，或是第二个。然后从他们的眼睛里，我又看到了向往和寻求答案的盼望。
这些问题的本质是什么呢？就是如何考虑卖的“快”！ 我在以往的专栏里，几篇文章也都讨论了“为什么说卖的多的本质是卖的快”。
虽然出于管理要求，把月度目标分发到个人人头，这是我们十几年前开始的做法，天经地义。但是这种做法也有很隐蔽的弊端：销售员会根据目标情况，最大化自己当月的收入，比如车辆的台次、加装用品、金融产品等的综合提成。但有时候这个月差不多了，就会把一些客户拖延到下个月去成交，作为自己下个月的保底基数，自己月初也能轻松一下，作为很少休息的一种心理补偿。但是这也是人之常情，不足为怪。但是这样的话，很多销售员的实际能力，特别是老的销售员的能力和潜力慢慢都被、埋没了。
看似增加了新客户的数量和可能性，但是实际上也有弊端。这些貌似有希望的，可以随时买到的线索，成交率越来越低，店里、销售员用大量时间去筛查、，而且现在客户的网络触点被反复抓取推送，线索质量下降，甚至滥竽充数。为此，还导致销售员现在很少有时间和自己的老客户交流维系，很多销售了三四年，还是基本靠接待新客户，拼体力，老客户转介绍很少。很多店整体上也是这样，令人痛惜。
现在销售员过多的时间在学习商品，各种附加产品的销售技巧。但是“职业”的销售员需要和自己的家人、同学、校友、朋友、兴趣、家族朋友、邻居进行推介。社交方面的饭局、聊天、交际、兴趣爱好分享的时间也常必要的，但是销售员现在这方面的时间普遍很少，甚至没有。还有，高负荷的工作，导致大家缺少真正读书学习的时间，快到三十岁了，可是和客人谈话话题都没有了，变成了“接待机器”。
4、现在无人驾驶，无人售车超市都有了，我们为什么还是按照每年一个人100-200台的速度考核自己，或是不去考虑卖的更轻松呢？
1、销售员和店里商定年度目标，而不是月度目标。当然这个适用于满两年的销售员，特别是老销售员。比如17年销售了150台，那么18年年度目标是9个月150台（因为销售时间减少了）。或者18年如果1-9月完成全年销售目标，店里额外励休假基金。
大家都知道，各种职业联赛，都是赛季制度，而且会有三个月的休假。这样便于球员休息，进行针对性的训练，缓解伤病和高压，而不是月月打球赚钱，这样反而提高联赛的水平，而且也都是年薪制。当然有人会说我们零售行业和运动联赛怎么能一样呢，客人天天都有啊。但是我认为，如果老的销售员有这样的能力和需求，就可以签署年度目标合同，给他弹性的选择。至于客户对应，到了年底这样的旺季、其实只要安排年轻的新人团队对应就可以了。
▪刚才讲了，老的销售员每个月“保留”的部分，大约是每个月10-20%的比例的话，那么积累起来就是一、两个月的销售。如果销售员每个月都“火力全开”的话，实力就完全发挥出来。而且现在有了这么诱人的目标，也会发挥更大的积极主动性。
▪销售业绩未必是“线性”的，可以是任何形态。销售员也可以平均在每个月每一天卖车，也可以一天卖完全年所有车辆；也可以有的月卖很多车，有的月不卖车，但是空出的时间不是空闲，而是在为爆发做准备。
▪我可以在元旦到春节前的阶段不卖车，专门回访老客户、亲朋好友。然后3-9月天时、地利、人和的黄金时段开始全力冲击销售任务。
▪我也可以前一、两个月制作视频专栏，把各种车交车说明完成，以便节省交车说明时间，也扩大自己的知名度。现在在网络上我们已经能够看到这样的销售员。
▪把自己的决定，告诉自己的家人、男朋友（女朋友）、同学，发动他们一起为自己介绍客户，以便最后三个月可以充分陪伴家人。我想，一定会产生不可思议的力量。
▪在元旦到春节前调理好自己的各种不良身体症状，开始健身、游泳、跑步，把身体状态调整到最好。也专注地陪伴家人，这样春节后也以更健康、更专注、更闪亮的状态面对客人。
▪比起每周断断续续、背了忘了的培训，不如花费一个月的时间，集中精力把自己欠缺的产品知识恶补；还有求教店里、集团里的优秀销售顾问取经，找到自己的销售漏洞；或是把自己平时谈判的销售录音自己反复收听，找到问题和漏洞。
▪十几年前，我所在公司的日本老顾问给我讲了一个场景，他说在美国，有的“职业”汽车销售员根据市场的淡旺季，四处移动卖车。好比夏天在卖车，冬天去暖和的地区卖车，就像候鸟一样迁徙，我当时听了很是向往。我现在在国外网上没有查到这种相关佐证，以后希望去美国的时候做一下调研。再假想一下，如果我和几个城市的经销商做好联系，根据全国车展的日期，四处出击，也许也能很快的完成全年业绩，维持自己的生活。还能去自己喜欢的城市度假。当然，这个可能和在单店的目的不一样，但是也告诉我们，销售业绩可以不是线性的，有很多种实现的可能性。
▪销售员有更多的时间去陪伴家人，去休假，去学习，本人和家人也有更高的幸福感。也给客人带来更多的高质量的服务。
▪从Work hard 到Work smart，真正发挥“时间管理”的功效，不是散漫地把一年的时间度过，没事也耗着，而是主次分明地完成一年的工作。让80/20发挥作用：我们80%的工作，产生于最精华的20%的工作里。关于这些，大家可以看博恩崔西的时间管理这本书，非常经典。
▪我经常听说很多销售员离职的原因就是，每个月都销售目标清零，重新开始，循环反复，令人感觉很沉重。这种工作节奏还会引发一些职业病，比如饮食不规律导致的胃病，压力过大导致的失眠。我想这种年度目标制度，节奏自己控制，可能会改变这种不良情绪和症状。
▪如果能够在9个月内完成全年的目标，那么剩下的时间里，可以大块的时间学习、度假、培养兴趣爱好，那么销售员也将变得更加有健康、有魅力、有见识，我想对本人和客户来讲都是好事情。而且这些有趣的，和客户分享，也会真正吸引客户，让我们变得更加充满魅力，在社交圈子里变得更有知名度。退一步，进两步。
▪从前在专栏里为大家介绍过的Tim的“每周工作4小时“，也介绍了New rich（新富豪）的概念。new rich vs old rich： 对于old rich的定义是有钱但是同时忙到死，可能平均每小时的工资并不是很高。对于new rich的定义是虽然工作时间不那么多，但是平均每小时的收入高，有更多的空闲时间，生活质量高，同时有较多的被动收入。我想，汽车销售员也常有可能成为New rich的职业。
▪我们还可以利用这三个月的假期，整理自己的经验，通过社交（知乎、论坛、微博）和大家分享和窍门，别人的销售，参与自己的朋友的创业项目，或是写一本书。慢慢成为店里的、社区里的“小明星”，发挥更大的社会价值。
当然，今天我没有自己列举年度目标制定的考核和工资发放，人员排期安排等细节。我想也许我们会经历一些试错，但是这个前景如此美妙，一定值得我们去大胆尝试。
【作者简介】马鹏程，千线 true ns）市场营销策划有限公司创始人。曾在日系合资车企工作14年，历任区域销售总监，总部区域经理内训主管。注重客户体验，体察汽车经销商的世界。目前在知乎上开设了“关于汽车经销商的自问自答”专栏，从独特的视角来观察和思考中国汽车经销商的当下和未来。返回搜狐，查看更多
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