试乘试驾如何做才能让客户自愿上你的车

　　对于大部分客户而言，试乘试驾是感觉为王。越是感性的东西往往可操作空间越大，这就是各品牌都大力推广试乘试驾的原因所在。那么，试乘试驾如何做才能让客户自愿上你的“车”？在笔者看来，试乘试驾过程中有三大关键点。

　　当然这不是贬义，也并非试乘试驾环节不重要。恰恰相反，只有玄学才是最好的社会安慰剂，也是能使人赴汤蹈火的终极力量。但正如玩的极致是要能听出来火电还是水电，试乘试驾到了极致也都是感觉为王。

　　但越是的感性的东西往往可操作空间越大，这是各品牌都大力推广试乘试驾的原因所在。但实操中为了应对主机厂的要求，很多4S店往往只追求试乘试驾完成率，而并没有对成交产生促进作用。

　　这说明，4S店并没有合理利用试乘试驾机会完成成交，更勿论研究过试乘试驾技巧了。笔者认为试乘试驾是大有文章可做的，这里简述几点：

　　线：如有条件，最好寻找新修未开通或刚开通的环形段；如无条件，尽量选择人流量较少、无交通的段。

　　4S店方面：如有条件，4S店聘请专职试乘试驾人员；如无条件，也尽量将试乘试驾交由同一销售顾问兼职。试乘试驾专员选择车技娴熟、性格沉稳、耐心仔细的人员为佳。

　　客户方面：试乘人数不做，只要不超过车辆限乘人数即可；但试驾人员仅限于提供驾照并签署试驾协议之人，且每次只一人试驾。

　　其实很多4S店试乘试驾毫无效果就是完全不注重试驾时机导致的，这里最大的原因是为了试乘试驾率的考核要求，中元节出生的人至于试驾完是否买车并不重要，只要通过考核就万事大吉了。

　　但盲目邀约试驾，由于客户对产品了解不足，并不知道试驾时应该感受哪些卖点，这就好比参观博物馆而无历史知识，非但欣赏不到优点反而会感觉到很多不和谐。

　　因此试乘试驾的时机非常重要，真正有购买意向的必然会有很多问题，当客户开始对产品质量、配置、油耗以及价格等方面多加询问时，就可以推荐客户进行试乘试驾了，并在试驾过程中进行更为详细的。

　　或者用更简单的条件来判断时机，即客户关注配置并尝试第二次甚至第三次压价时就可以推荐试乘试驾了。

　　试乘试驾技巧有很多，但最大的技巧其实是诚实。诚实有两方面：不夸张自己没有的功能配置，不打击竞品的性能质量。

　　然而试乘试驾的目的并非是让客户“真实”的了解熟悉车辆性能，其实如果不是天赋异禀，也根本没人能够在区区十几分钟内把车辆感受透彻，这也是为什么说试乘试驾是玄学的原因，也是为什么强调需要在客户了解产品后再试驾的原因；否则客户很容易将其上一台车或驾校教练车的驾驶感受代入，因而使得新车哪哪都不适应。

　　试乘试驾的另一个技巧是线的选择。当然会有一些店条件不足，那另当别论；但如有条件，试驾最好可以选择闭环线，从出发到回程是刚好一圈，以两到三公里为宜，后半程比前半程况稍好。如果是来回段，最好是去时缓坡归时缓降。

　　这样设计线的好处，就是前半段试乘时试驾专员可以更好的展示平稳性、加速和急刹等性能（缓坡时刹车距离可更短），并可以在此时通过话术让客户牢记产品性能，并演示稍后试驾应如何操作，试驾阶段主要是感受动力性能。

　　其实试乘试驾中试乘的作用远大于试驾，客户能够记住并且有良好印象的也是试驾专员的话术而不是实际试乘试驾感受，这是因为时间太短根本无法体验太多细节所致。

　　总的来说，试乘试驾的关键点有三：其一，客户试图多次溢价时试驾效果最佳；其二，试乘比试驾更重要，试乘时要设计好话术；其三，试乘试驾后一定要留下客户再次议价，否则没有意义。

　　声明：本文由入驻搜狐平台的作者撰写，除搜狐账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。