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谁是二手车金融最好的公司?

类别:二手车 日期:2019-11-7 16:32:28 人气: 来源:

  星期四左眼跳这几年消费金融这赛道一直很火,也出过很多不错的公司。最近刚好看到有一家二手车金融公司美利车金融(ML)车金融车金融在美股上市,所以特地去研究了一下这个行业。

  先说对行业的整体判断,二手车金融是近几年消费金融浪潮里崛起的一个重要分支,行业整体增速很快。

  这里头有两方面原因,二手车交易量提升和金融渗透率提高。两个因素叠加,让二手车金融增速远远高于二手车市场的增长。

  举个例子,2018年国内二手车金融的渗透率为29%。在美国、日本,二手车金融渗透率分别为54%和50%。即使在交易量不变的情况下,二手车金融的市场也有一倍左右增长空间。事实上,二手车交易量还在以每年15%的速度增长。

  与很多消费金融不同,二手车交易场景主要在线下,被大量分散的经销商掌握。二手车金融公司的工作就变成了找到二手车经销商,为他们的用户提供金融服务。这是个对运营要求极高的活,需要大量的线下人员,有很强的业务壁垒。因此这里头有机会跑出一家头部公司。

  目前二手车交易主要以线%都发生在线%是通过经销商进行。在中国,这样的二手车经销商大约有10万家。

  这些二手车经销商依托于二手车交易市场存在,因此二手车电商平台很难到经销商们的。原因有两点,获客和定价。

  先说获客,二手车交易市场的存在,通过地标聚拢的方式,使交易成本最低化。相反电商平台每年需要在获客上大量投入,效率远远低于交易市场。只要交易市场不消失,经销商就不会消失。

  其次是定价,二手车作为非标品,其价格与品牌、车型、车况、地区等诸多因素相关,当地经销商可以凭借多年从业积累经验,给出合适的价格。在这方面,交易平台的定价效率和经销商还有一定差距。

  二手车经销商的长期存在,意味着谁掌握越多的经销商,谁就能有更多业务。所以二手车金融本质上是一个TO B生意,核心逻辑是运营。

  但二手车运营难度很大,原因是二手车交易的主战场在非一线年非一线城市的二手车销售占所有交易的69%和75%。

  在这样情况下,不同二手车金融玩家的组织、战略、打法等因素决定了其表现。在这里,我以平安、易鑫、美利车金融三家公司为例,来分析各家在运营上的差异。

  先说平安,目前全国四大行,只有工行在做二手车,通过和各地的小公司合作。股份制银行里就只有平安在做。平安也是二手车金融领域做得最好的金融机构。再往下一层,部分城商行银行也有涉及,但区域化明显,规模有限。

  平安二手车金融业务主要是通过平安银行展业。有银行背书,平安更容易在早期启动业务。再加上资金成本的优势,平安可以提供利率更低的产品,服务高净值人群。

  但和其他金融机构一样,平安始终没有解决金融机构无法下沉的问题。从地域来说,平安只能在有平安银行的城市展业,而平安银行在全国只有84家分行。这是平安需要去解决的问题。

  再说下易鑫。易鑫最早起源于2013年12月开始的易车汽车融资事业部,这个时间不算晚。但一开始,易鑫就把工作重心放在新车市场,地推人员主要铺新车的二网市场,二手车业务靠代理拓展。

  所以截至2019年上半年,二手车融资交易约11.1万笔,同比增长只有18%。直到去年下半年,易鑫把二手车业务的淘车拆分,运营。但由于失去了时机过晚,易鑫的二手车业务表现并不理想。

  最后说美利车金融。按时间来说,美利车金融切入车金融时间在2014年,比易鑫略晚。但美利车金融是行业中最早建立自己销售团队的公司。

  2017年美利车金融直营产生的贷款金额为85亿,占总贷款的比例为77.98%。到2019年上半年,这个比例提升到90%。

  到2019年上半年,员工人数增加到5342人,其中销售人员约4000人。通过这4000名销售,美利车金融避开一线城市的战场,选择默默向市场下沉。数据显示,二线城市对美利车金融车金融的交易贡献达41%,三线名销售价值巨大。一方面,牢牢掌握着二手车交易的核心资源经销商。由于单个经销商每个月金融单量不大,对金融服务商需求稳定,因此率先进入的公司具备很强的先发优势。

  截至目前,美利车金融的业务已经覆盖全国30个省,300多个城市,是为数不多的二手车金融公司。

  以美利车金融为例,2018年人效从25.66万元提高到30.5万元,增长18.86%。2017年美利车金融的销售费用为4.82亿,占比高达55.6%。到2018年,销售费用率下降到34.2%。

  同时,对二手车金融公司来说,无论规模大小,审批、风控模型搭建、产品设计、客服等环节都是必不可少的,因此中后台固定成本很高。

  随着贷款规模增加,平摊到决策引擎、模型研发、产品研发等上的成本自然就越少。同时,随着贷款规模的增加,也有机会为二手车金融公司带来更低的资金成本。以美利车金融为例,今年上半年其资金成本为8.3%,较2017年的9.1%下降0.7个百分点。

  短期来看,规模效应会给公司带来成本结构优化。长期来看,这种成本优势最终会反馈到二手车金融的行业竞争。

  拥有规模优势的公司能从产品定价到车商返点等各个环节,都形成对竞争对手的优势。举个例子,规模更大的公司,可以为了争夺某个区域的份额,调整当地的价格策略,通过全国业务整体的盈利去弥补当地的亏损,以其在竞争中占据绝对主动权。

  当下上市的二手车金融公司中,2018年美利车金融、易鑫和优信的二手车金融单量分别为23.3万单、21.3万单和22.81万单。2019年上半年,美利车金融二手车金融单量为12.8万单,易鑫的数据为11.12万单,两者差距进一步拉开。(今年上半年,优信将二手车业务卖给了58,因此看不到最新数据。)

  原因有两点,一是人群相对优质,二手车金融主流客户群体18-35岁之间,月收入在8000元以上,其中大部分为人行征信覆盖客户。二是抵押资产的存在,也会降低坏账的损失。

  举个例子,美利车金融是能实现当天放款的二手车金融公司。而优信二手车的放款仍然需要T+1个工作日,比起美利车金融要慢得多。这种情况下,如果双方提供的是同一款金融产品,车商往往更愿意选择美利车金融。

  再比如,在获取用户征信报告这事上,美利车金融、瓜子可以直接接入央行征信实时获取征信报告,而未接入央行征信的公司只能通过银行去调取。在这个过程中,无论是速度还是数据完整性,两者都有着不小的差距。

  从过去两年M3逾期率来看,美利车金融的M3逾期率始终维持在0.7%,这个数字低于已上市的二手车金融公司。2017年-2018年,优信的M3逾期率从1.37%增长到1.41%,易鑫从0.82%增长到1.1%。截至2019年上半年,美利车金融的M3逾期率为0.8%。

  长期来看,规模效应和运营效率提升,终将把这个行业推到寡头垄断的局面。无论从规模还是效率来说,美利车金融已经处于一个不错的了。

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