介绍与展示是一个很重要的阶段。一方面交上朋友，另一方面了解了对方的需求和期望。这时，销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车，以真正的打动对方的心。这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法，至少介绍与展示的重点不可能千篇一律。
到展厅的准顾客，不管他的身份、角色如何，都是一个单独的个体，他有其特殊的个性，偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买或讯号;老到的销售人员就会凭着这些特性，以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。
介绍与展示的重点： 性能与便利， 舒适与享受;经济与省钱，地位与身份，质量与安全。在过程当中，尽量避免太多汽车业的术语，除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合。让顾客亲身体验的方式最好。
认清顾客的需求与期望;注重知觉的体验;气氛与顾客的参与很重要;注意顾客的理解力;给顾客足够消化资讯的时间;对、对方的反应。
汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节，您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样，更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。顾客买车不止是为了买车，尤其是车的档次较高时。不能太让自己成为一个汽车专家，这会顾客;不能对汽车表现得比顾客，否则你卖不出汽车。
目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销，它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化，让车文化在近距离人车互动中得以如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头，还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实，这首先是活动本身的定位问题;其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念。
营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时，以试驾的方式解答顾客的问题，进而促成营销的成功。而某些经销商只是以试驾为口号，将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为，这本身就只是空想，也是对试驾的和误用试乘试驾结语不鼓励此法。在以下情况，最好避免试驾或试车：这就是顾客已经在介绍与展示时，被充分，决定购买，且没有提出此要求;因为这是要避免节外生枝。
汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动，主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易，以及相关保险、投资活动。从全球角度看，私人用车销售的70%是通过融资，30%是现金购买。我们怎么去做好金融服务呢，从这几个方便着手会对你有帮助：
在先进的购买当中，金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆，或自雇人士的车辆，良好的金融服务可赢取顾客的信心，达成交易。一般有三个方面内容：
了解顾客的财务状况与借贷需求，为顾客做出合理的安排与帮助。同时，了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。
二手车越来越成为人们关注的对象，一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势：
拟一份完备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价格调整，以及驾驶里数调整，完整记录下来，立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知顾客。
处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定的过程中，一般都会提出，如果你不能够将处理得让顾客满意，就很难实现销售。
就是顾客不满意产品、品牌、经销商、销售人员服务态度等;对销售人员的说明，或厂商的表示不信任;试探销售人员，以确定是否被；讨价还价的藉口;摆出购买者高高在上的姿态;根本无意购买;其他原因。
应付一般的方法：首先辨明的真正内容，并分别出所提的动机：找出分歧点，并消除疑虑、;然后提出解释，以达成共识。
不解决顾客提出的，而顾左右言他，都不会得到销售的结果。顾客的内容一般只会是单方面的，不需要你转一个大弯去解决。因此，对顾客的要直截了当地说明，而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理。
顾客对产品有，他部是有一定的目的，而未必就是产品或销售者自己有问题。你只有区分出了顾客的动机，才能做有针对性的工作，处理、解决其。可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段，也可能是真正的反对。
如果顾客的是不准备购买的借口，那么你应该深顾客不购买的原因，而不是停留在的处理和说明上。
如果顾客的是抱怨，那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题，而是在于你以及顾客能够感受得到的服务本身。
如果顾客的抱怨是议价手段，那么你就要把握双方的底线了。你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了胜利，而自己实际上还取得成功，这才是最好的方法。
如果顾客的抱怨是真正的反对，那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。销售人员往往会将自己的产品说得天花乱坠，同时，把对手说得不堪一击，而这种人一旦被顾客击到痛处，就会方寸大乱，进而与顾客核相争，其结果是把顾客赶跑。
所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。首先要承认自己并不是都正确，这就可以自己不以老师的身份去教训顾客;其次要尊重顾客的意见，即使在你看来是多么的不正确;第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确答案。
如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。销售人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是服务，而是尊重、理解、认可。
每一笔交易的达成，顾客都会提出一些。也许看起来没有对结果造成本质的影响，但如果不能合理、满意地解决，往往导致销售的失败。处理按照四步模式：
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