导购人员是一线终端的核心人员，公司费尽千辛万苦将产品分销，最后和消费者的互动和产生实际销售的最后，玩的就是导购的临门一脚。良好的导购管理就是考量这一脚威力的后方积淀。
宣导，责任定位
基层人员管理最重要的是梳理导购人员的，人员入职后要进行岗位职责和责任感的宣导，并将其作为一项重大的工程推行下去。通过宣导，让导购人员建立责任感、危机感、荣誉感。
责任感确立后，还要对终端职责岗位内容进行细分，让导购人员明确自己的工作重点核心内容和要点，例如：明确销量考核、新品激励、陈列标准、理货要求、信息反馈、话术考核等考核项目的标准和要求。公司应将以上诸项与薪资考核挂钩。收入的高低与日常的管理紧密相连，会增强他们执行的主动性。
日报、周报、情报、汇报等要及时反馈现场动态。导购员的日报是用导购手册记录当天的销售状况，周报是汇总一周的销量，竞品的动态情报包括：价格的调整、促销活动的执行、陈列的变化，甚至竞品有人走访市场、团购、导购换人等细节都要及时汇报，为公司提供情报，以便自己公司尽快地调整政策、力度进行有效应对。同时，公司也能了解导购员在现场的工作状态，以及每日、每周做了哪些事情。
信息的收集能够直接感受到我方产品的销售状况和宣传方式的优劣，可以及时和持续地了解竞争对手的情况，掌握竞争对手的销售状况和宣传策略，能及时地反馈不停变化着的市场和消费者的信息。导购员的纪录和及时提供的信息，是市场管理和策划的重要信息来源。
专业化的培养和提升
这是导购的形象工程建设。导购是前沿的形象人员，一个面貌好、笑容满面、衣着整洁的导购人员给消费者传递的信息是真诚的、专业的，会提高产品的美誉度和销售额。导购的规范化管理是需要加强的一个环节，公司可将导购的工作服、胸卡、在岗卡等日常佩戴等基本规范计入基础考核中，市场巡查过程中发现有问题的要给予和罚款，以便提高其基本的规范性。
导购会议是在有条件的情况下进行的导购周会制度。如果实在困难，公司可每半月一开会。平时可通过打印促销信息条传递信息，或是进行、电话等快速传递促销活动信息。导购的周会，可着重依据月度销量各门店的达成率对比、销售阻碍分析、导购需要的支持、竞品信息、整改等门店周度情况进行分析总结，提出问题，解决问题。同时，导购聚集在一起也可以交流各自的销售经验、单品推广手段、促销方法等。对于周度销量第一的导购可给予表扬，刺激其他导购进行超越，或是给予小品进行励，进行人性化管理。
导购日常行为规范和当月促销活动励的考核，会让导购与其他导购沟通交流时，为自己公司经常开会、小品激励等正规化操作感到自豪，有利于提高团队的战斗力。
导购主管可追踪导购的日常考核，检查在岗、投诉、业绩、促销等情况，强化现场培训、现场指导、现场整改。
培训要接地气。导购员的培训忌讳长篇大论的废话，太多的销售专业术语和冗长的条框会让导购找不到方向和突破点。给予导购的培训其实越简单越有效。
导购需要做的是对产品卖点的准确把握，然后留住目标消费者，提供最适合消费者需求的产品介绍，并以良好的态度和服务博得再次购买的可能。
要找准顾客需求，就要在销售中总结出应对消费者的疑虑话术。所谓疑虑，就是消费者常常会对本品发出的疑问，主要有：1.价格疑虑：在质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点。2.品质疑虑：怕上当，质量得不到。3.效果疑虑：效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题。4.与竞品同质化产品对比的疑虑，比如：为什么比竞品贵？竞品怎么好，质量怎么样？
导购团队可总结出自己门店出现的顾客疑虑和自己的成功应对案例，解决不了的，大家讨论，或报上级，请求话术指导，最后记录在销售话术手册上，运用到实战。同时，进行销售技巧的专项培训，现场模拟训练，打造导购的专业水准。
导购人员晋升有门
很多导购员没有晋升的径，他们做一天撞一天钟，没有更大的上进心，好点的企业基本工资会象征性地涨点，而大多数导购因为看不到前途，做一段时间解决眼前之困后，有新机会就会离开。这种情况也了一些有潜力的优秀导购员的发展。
导购分级管理是给予优秀导购、做出销量业绩增长的导购一个工资递增坎级，增加导购的积极性和满足感，就像是自己在做事业一样，有前途，有愿景，有价值体现。不同级别代表从业时间的长短和工作能力的强弱。
例如，可将导购分为四个级别，逐级增高。四级为初级导购，试用期3个月，期满后合格了升为导购。同时，一个级别的基本工资为150元，经过努力做到一级导购的人员可以晋升导购组组长或是卖场督导，工资可以增加到基本工资1500元加整体销售励。
这样的机会每个人都可能有，一切按业绩和表现说话，级别的升降都有可能。也可以给导购换个称谓：初级导购、铜牌导购、银牌导购、金牌导购、明星导购。制造不同的称谓和级别，引导导购人员通过努力实现自身的价值坐标。这样，人人处在竞争的危机中同时又活在希望中，既能达到有抱负的导购人员的期望，也会淘汰业绩很差蒙混过关的不合格导购人员，队伍。
导购分级的前期应召开会议，制定详细的级别定位、对应工资标准、补贴标准。级别不同，待遇、补贴、福利也不同，让导购能够体会到高待遇的满足感和竞争意识。同时，对于销售任务量，可根据卖场的规模和销量制定出销售任务量，按实际达成率进行考核。
人性化回归，关爱导购
很多公司不注重基本保障，例如基本薪资和保险，总是想当然地认为自己的提成高，只要销售量多，拿的钱就会很多。但是基层的导购需要的其实是定心丸，一个基本的保障比那些眼前看不到的高提成往往更能让他们感到实惠和。
很多基层的导购并没有太远大的志愿，追求的往往是先稳定，再发展的常规。基本薪资和保险的缴纳和周边的同行一对比，低于竞品的就会感到低人一等，无形中就会打击他们的积极性。如果工作中再受到上级领导的打击，他们的积极性更会一落千丈。所以，公司制定一个很高的销售提成是好事，但是先让导购更是大事。
了解每个员工的特长，记住他们的生日，在他们生日的时候，公司可以提前表达对他们的祝福；除了正常的月度销售励以外，员工还能得到生活用品等小福利，会使导购感到公司的人性化关怀和悉心。此外，过年过节的时候还可以给员工准备适当的福利。比如，拿出几辆电动三轮车作为福利，这对公司的产品宣传、口碑宣传和团队的稳定都会起到很好的作用。在整个销售团队中，要给予导购团队与其他部门一样的重要地位。
由此，导购会在工作中体会到自身的价值和分量，没有道理再跳到一个管理混乱、制度不明、诚信度保障不高的公司。所以，标准与人性的交融，接地气的导购管理，是导购团队稳定和有战斗力的保障。
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