CDK Global举办二手车业务研讨会 经销商二手车业务如

　　随着我国汽车保有量不断攀升，二手车的成交量逐年稳步上升，而且在汽车业产业链中的地位也日益凸显。也正因如此，近几年国内外、业内外各投资机构带着各类商业模式蜂拥而至，与传统从业者争食这块蛋糕。

　　众所周知，二手车业务不仅可以直接贡献利润，还能拉动新车销售，以及促进精品改装、金融保险等衍生业务，因此已成为近年受困于新车毛利率越发摊薄、甚至亏损的汽车经销商重中之重的业务发力点。

　　然而，在市场纷乱复杂的当下，如何引导这项业务健康发展、如何规划自身的业务流程、如何借助二手车提高自身盈利能力，无疑是经销商关注的重中之重。CDK Global亚太区产品及研发总监诸葛骞认为，身在有着后发优势的中国市场，经销商可以充分借鉴成熟市场的经验，采用信息化等科技手段，提高管理及盈利能力，加快二手车业务发展。

　　10月30日，经销商信息化方案国际提供商CDK Global在举办一场名为“精细化业务流程管理——二手车业务的未来”的研讨会，邀请了国内外行业专家与汽车经销商、行业主流分析当前行业形势，分享先进经验和成熟做法。

　　机遇与挑战并存

　　“不光是中国，根据成熟市场经验，新车毛利率也同样在持续下滑，以美国为例，2004～2013年，新车毛利率已从5%降至3.5%。”CDK Global高级国际产品经理Dean Packer先生称，按照这一趋势，新车销售在经销商利润构成中所占比例正逐渐缩水，而二手车所占比例越来越高，如今每卖出一辆二手车的利润等同于销售两辆新车的利润。截至2013年，新车销售占美国经销商利润的57.1%；二手车为31.3%；售后服务和零部件为11.6%。而在美国经销商的二手车来源中，二手车置换新车的比例占到41%；二手车置换二手车和拍卖分别占25%；车主直接购买占5%。目前，美国和英国的新车与二手车销售比例分别为2.7:1和2.8:1。

　　Dean Packer先生介绍说，在欧美成熟市场，过去二手车业务模式单一、操作简单，一般都是车主将旧车送到经销商处接受评估，获得报价并售出，经销商则按照行业机构编制的价格评估指南进行评估、定价、收车，再通过当地发布二手车销售信息，在这一信息不对称的市场下，经销商占据更多的市场主动权。而今随着互联网的发展、大数据的广泛应用，二手车业务出现巨大变化。首先，今天的客户获取信息的渠道更多元，专业知识掌握更多，买卖车辆的频率也有所加快，对评估和定价有自己的意见。与此同时，从事二手车业务的渠道也逐渐增多，特别是依托移动互联网而生的在线评估、B2B交易平台、网上拍卖寄卖、甚至是OEM直销等，让客户可以随时随地地获取更加透明的价格信息。

　　显然，这些变化使得二手车价格更趋合理，而市场的变化也给经销商提出更多挑战，其不得不转变经营思和业务模式。

　　政策法规有待落实完善

　　汽车行业专家蹇鹏先生提供了一组来自中国的数据：2000年~2009年，我国二手车规模从25.17万辆飙升至334万辆，2009年~2013年，则保持了不低于10%的年增幅，去年实现500多万辆的交易规模。不过，中国二手车行业也面临不少问题，蹇鹏先生将其归纳为法规落地执行难；经营行为规范难；交易行为信任难；市场监督管理难；消费者权益保障难。

　　近年来，随着中国汽车保有量的与日俱增，对二手车的重视程度也逐渐提升，例如，在2009年出台的《汽车产业调整与振兴规划》中明确二手车的重要性，并要求建立二手车鉴定评估国家标准和临时产权登记制度等。《二手车鉴定评估技术规范》已于今年实施。但是落实情况却不尽如人意，而且从去年开始全国三百多座城市基于环保目的出台的二手车“限迁”政策，更是对二手车市场予以重挫。

　　由于历史原因和政策因素，目前中国二手车市场无照经营情况严重，大多数经营户宁愿“打游击”也不愿办照，拒不完全统计，全国仅两成二手车商拥有的经营执照，客观上给规范和监管市场秩序、了解准确的市场信息造成困难。

　　正因为此，在二手车交易中，欺诈行为、虚假宣传、售后无保障等问题屡见不鲜，消费者对二手车经营者的信任度不高，交易二手车顾虑重重，要么减少换车频次，要么选购新车。

　　尽管中国二手车行业存在众多问题，但相对于去年近2200万辆的新车销量，二手车仅占其35%，由此可见中国二手车尚存巨大的市场拓展空间。这也是近两年二手车商业模式呈现出百花齐放格局的原因。

　　蹇鹏先生认为，主管部门应进一步完善二手车行业相关政策法规和标准，使其具有可操作性，加强相关法规出台后的执行和监管，建立行业诚信体系，落实二手车售后服务保障，更重要的是从政策法规上使二手车回归商品属性。

　　信息管理让业务化繁为简

　　脱胎于ADP经销商服务板块的CDK Global，已为全球上万家经销商提供过服务。Dean Packer先生介绍说，根据成熟市场经验，比起新车，二手车业务的经营和控制风险的难度显然更高，经销商普遍面临如何确定整备成本、周转速度、销售价格、获利预期、库存深度等技术问题，而像AutoLine等经销商信息管理系统则能让经销商的经营化繁为简。

　　CDK Global产品经理先生向与会嘉宾介绍了AutoLine Drive系统。这套系统包括呼叫中心、CRM系统、车辆进销存系统、售后系统、财务系统、车间管理系统等，能为经销商二手车业务流程的每个节点提供有力支撑，针对从接待、鉴定、采购、库存、整备、定价、销售、售后等整体流程提供相应的解决方案，不仅帮助经销商在正确的时间以正确的价格采购，轻松定价，并发布至集团网站、合作网站或交易平台等多种渠道，还能在集团内部共享大数据，让各部门有效规划、分配及预判工作，以更好地挖掘客户价值，提高销售效率。

　　针对目前经销商普遍存在的二手车经营难点，曾任职于大型经销商集团的CDK Global D20项目总监黄倚心女士向经销商分享了几点：首先，打破二手车单一置换模式，通过融资租赁回购、售后保有客户等多渠道获取二手车资源；其次，要通过评估量、购进量、率、市场价格等KPI综合指标考核评估师的业绩；第三，由于二手车没有厂方融资，因此必须更加关注库存盈利、控制库存风险；第四，二手车对经销商各业务板块的带动作用高于新车，因此需要各部门加强配合，形成合力。